부임 2년만에 판매 꼴찌서 1위로

“중국기업들의 경쟁력이 급속히 향상되고 있어 한국기업들이 차별화된 전략을 갖고 직원들 개개인의 경쟁력을 키워서 생존하는 수밖에 없습니다.”

김형택 상무는 2007년 중국 9개 지사에서 굴착기 판매 꼴찌(시장점유율 14.1%)을 달리던 청두 지사에 자진해서 부임, 지난해 판매 1위(점유율 25%)로 올려놓은 주인공이다. 그는 서부 대개발의 중점 도시인 시안에서 5년간 근무하며 중국 서부시장의 독특한 분위기를 익히며 시장 공략에 대한 노하우를 쌓아왔다.

김 상무는 “중국기업들은 자신들의 독특한 경영방식과 서부 지역 특유의 관시(관계) 문화로 생존하고 있다.”며 “한국기업들은 직원 육성을 통한 현지화나 중국 문화에 맞는 마케팅 전략 등 소프트웨어의 경쟁력을 높일 필요가 있다.”고 지적했다.

그는 특히 한국적 경영방식을 현지에 접목하기 위해선 ‘소통하는 리더십’이 중요하다고 강조했다.

그는 자신이 법인장을 겸임하고 있는, 한·중 합작회사인 신장 법인(두산 지분 60%)의 경영정상화를 예로 들었다. 그는 2005년 한국본사에서 철수를 고려하고 있는 시점에서 신장법인을 맡아 2년만에 정상화시켰다. 김 상무는 “당시 신장의 중국직원들은 철밥통 문화에 젖어 서로 책임을 전가하는 풍토였다. 하지만 직원들과 일대일 면담과 토론을 통해 우리의 문제점을 끄집어 내 화합과 변화의 경영문화로 바꿔 놓았다.”고 말했다. 그는 여기에 철저한 인센티브제 도입과 중개상을 통한 판매방식에서 직접판매로 전환해 직원들의 책임감을 높이는 방법도 동원했다. 2년만에 애물단지에서 이제는 흑자를 내는 법인으로 전환시킨 것이다.

김 상무는 “현재 처한 문제점을 제시하고 직원들과 집단 토론을 통해 해결 방안을 도출하는 방식은 중국 직원들에게 동기의식도 부여하는 일석이조의 방법”이라고 진단했다. 그는 “특히 평소 스킨십을 통해 직원들과 맺은 돈독한 인간관계와 공정한 인사관리 시스템으로 이직률을 상대적으로 낮출 수 있었다.”고 설명했다. 현재 매출액의 2~3%, 즉 20억~30억원 정도의 인센티브를 대리상들에게 주는 당근 전략도 굴착기 판매를 높이는 원동력이라고 귀띔했다.

청두 오일만기자 oilman@seoul.co.kr